Une plongée en profondeur dans les défis de la levée de votre premier fonds de capital-risque

Par Camille | Dernière modification : octobre 14, 2022


En décembre 2021, j’ai quitté un emploi à six chiffres dans une importante société de technologie pour créer une société de capital-risque en phase de démarrage afin de tirer parti de mon expérience en matière d’investissement providentiel et de mon flux de transactions. Je vous ferai part de mes expériences et de mes apprentissages, en particulier des erreurs à éviter, des obstacles que vous rencontrerez et de la manière dont le système est mis en place en vous emmenant dans mon parcours de levée de fonds. Je vous ferai part de statistiques de conversion réelles, d’une carte du marché indiquant où trouver des investisseurs, et de la manière dont vous pouvez naviguer dans le paysage des investisseurs (souvent appelés LP ou limited partner) en tant que gestionnaire de fonds émergent.

Ne vous méprenez pas, j’adore le travail de levée de fonds, mais commençons par un mème sur ce que c’était que d’être dans le siège du conducteur d’un fonds de capital-risque. ….

Apprendre les règles du jeu

En 2018, j’ai perdu une partie de Monopoly contre ma sœur de 13 ans sur un détail technique. J’avais passé toute la partie à accumuler et à construire une flopée d’égouts près de toutes ses propriétés parce que cela réduirait le loyer dû de 50 %. Ma stratégie était simple : la laisser gaspiller tout son argent dans des propriétés et les rendre toutes sans valeur en construisant des égouts à côté d’elles.

Après 7 tours, ma stratégie avait échoué après qu’elle ait décidé de construire un stade qui annulait toutes les canalisations que j’avais construites dans toutes ses propriétés (oui, le Monopoly est maintenant super compliqué).

« Pas de chance, vous auriez dû lire les règles », m’a-t-elle dit avec une froideur que seule une génération z avertie pourrait expédier avec une telle brièveté. Mon empire fort de 15 égouts s’est effondré alors que toutes mes liquidités se retrouvaient dans les poches d’une gamine de 13 ans sans scrupules qui avait compris les règles du jeu.

Avant de me lancer dans la création d’une société de capital-risque (CR), j’étais déterminé à ne pas perdre dans la version réelle du monopoly (alias capitalisme), et j’ai donc entrepris d’apprendre les règles du jeu du capital-risque. Commençons par examiner les aspects réglementaires de la création d’une société de capital-risque.

Faire appel au public ou ne pas le faire ? Telle est la question.

Il y a deux façons de lever des fonds de capital-risque. Une 506b par laquelle un fonds ne peut pas déclarer publiquement qu’il lève un fonds ou une 506c par laquelle un fonds peut solliciter publiquement des investisseurs.

Source : allocations.com

Le conseil le plus préjudiciable que j’ai reçu à ce jour était de lever mon fonds en privé via un 506b et non publiquement avec un 506c. Bien que ce conseil m’ait été donné avec les meilleures intentions, il m’a facilement fait reculer de plusieurs mois, voire de plusieurs années. Pourquoi ? Eh bien, lever des fonds en privé signifie que vous êtes essentiellement contraint de lever des fonds auprès de votre propre réseau personnel. Je ne peux pas parler au nom de la plupart des gestionnaires de fonds émergents, mais à moins que vous ne fassiez partie des 5 % les plus riches sur le plan socio-économique, les chances que vous ayez dans votre réseau 25 à 40 personnes capables de signer un chèque de 100 000 dollars sans liquidité pendant 10 ans semblent improbables.

En bref, vous devez faire appel au public et sortir de votre réseau en contactant de manière proactive un groupe spécifique de personnes accréditées et fortunées qui seraient prêtes à devenir des commanditaires d’un fonds émergent. Les associés commanditaires préfèrent souvent les fonds 506b qui ne lèvent pas publiquement, car sinon, ils pourraient avoir à partager des documents personnels pour prouver qu’ils sont des investisseurs accrédités. Personne n’aime partager des détails financiers intimes, ce qui pose une situation de poule et d’œuf pour les gestionnaires de fonds émergents. Levez publiquement et vous risquez de perdre des investisseurs pour des raisons de confidentialité, ou levez en silence avec une portée limitée au-delà de votre réseau immédiat.

Établir des relations en dehors de votre réseau, en particulier celles qui sont suffisamment profondes pour justifier des apports de capitaux à six chiffres, prend du temps. Après tout, donneriez-vous 100 000 $ de vos économies à quelqu’un que vous avez rencontré il y a trois mois ? Probablement pas. Si vous n’êtes pas bien relié à un groupe de personnes aisées par votre éducation, votre voisinage ou votre réseau professionnel, vos chances sont extrêmement minces. Même si j’étais armé d’un diplôme de Berkeley et d’un réseau étendu dans le domaine de la technologie et du capital-risque dans la région de la Baie, à Londres et à New York, mon réseau était principalement constitué d’investisseurs non accrédités qui ne pouvaient pas participer au fonds.

Les fonds de capital-risque émergents lèvent massivement des fonds publics. Dans de nombreux cas, ils doivent tirer parti de leur large audience sur les médias sociaux pour faire connaître leur fonds à un public d’investisseurs accrédités. Linkedin, Twitter et les bulletins d’information servent tous d’entonnoirs de prospection, mais aucun d’entre eux ne peut être exploité à moins que vous ne leviez publiquement des fonds en tant que 506c.

Ma meilleure estimation indique que plus de 65 % des fonds qui ont été fermés avec succès ont été levés publiquement au cours des dernières années. Vous devrez lever des fonds pendant les 5 prochaines années, à moins de faire partie d’un réseau exclusif de personnes fortunées, et donc, en substance, vous n’avez pas d’autre choix que de lever publiquement.

Les règles d’accréditation empêchent, euh, je veux dire « protègent » les investisseurs d’investir dans des fonds émergents.

Les règles d’accréditation empêchent les gestionnaires émergents d’accéder à des pools de capitaux car les gestionnaires de fonds peuvent seulement lever des fonds auprès d’investisseurs accrédités.

Un investisseur accrédité est un individu qui doit avoir gagné un revenu annuel d’au moins 200 000 dollars (300 000 dollars pour un ménage à revenus conjoints) au cours des deux années précédentes avec l’intention de générer un revenu annuel identique ou supérieur dans l’année en cours.

Cela soulève les questions suivantes :

  • Pourquoi la richesse est-elle le facteur déterminant de ce dans quoi vous pouvez investir plutôt que la capacité à juger des bons investissements ? Une personne qui gagne 200 000 dollars par an en gérant des laveries automatiques est sans doute un investisseur moins sophistiqué qu’un analyste d’une banque d’investissement qui gagne 100 000 dollars par an.
  • Au lieu de « protéger » les investisseurs non accrédités, ces règles ne sont-elles pas en train d’empêcher les investisseurs non accrédités de canaliser une partie de leur capital vers des startups en manque de capital ? Après tout, ces personnes ont la responsabilité et la liberté de jouer, d’élever des enfants et d’aller à la guerre pour leur pays, mais pas de faire un chèque de 5 000 $ à une entreprise en démarrage ?
  • Quelles sont les ramifications des règles d’accréditation ?

  • Les gestionnaires émergents sont verrouillés out de grandes quantités de capitaux provenant d’investisseurs non accrédités.
  • Les fonds investissent dans qui correspondent aux souhaits, aux goûts et aux sensibilités de leurs commanditaires (Limited Partners). alias les faiseurs de roi (nous y reviendrons, mais ce concept est appelé enmeshment).
  • Renforcement des écarts de richesse entre les riches (les investisseurs accrédités) et tous les autres.
  • Flux de capitaux inefficaces. Les flux de capitaux sont en grande partie le résultat de réseaux fermés et non de grandes idées.
  • D’un point de vue personnel, l’ironie est que j’ai rempli les critères d’investisseur qualifié en tant qu’employé d’une grande entreprise technologique il y a quelques années, mais maintenant que je suis gestionnaire d’un fonds émergent, je suis actuellement incapable d’investir dans mon propre fonds.

    Ce système d’accréditation a été intentionnellement conçu de cette manière ou est l’un des exemples les plus ardents de conséquences involontaires et d’échec du marché.

    Le faiseur de roi moderne

    La monarchie anglaise est renversée en 1649 par l’exécution du roi Charles Ier. À peine 11 ans plus tard, la monarchie était restaurée et modérée par un parlement indépendant. Au cours des deux siècles suivants, les civilisations du monde entier ont décidé qu’un système de faiseurs de roi ne favorisait pas la prospérité la plus large possible.

    Avance rapide jusqu’à la société moderne, et bien que j’aimerais croire que nous avons mis fin aux modèles économiques centralisés, le système est plus centralisé que nous aimerions le croire. Certains pourraient même dire que nous avons une monarchie moderne renforcée par les marchés libres de la technologie et du capital-risque. L’objectif d’un écosystème et d’une économie technologiques fonctionnels est de canaliser le plus d’argent vers les meilleures entreprises de la manière la plus efficace possible. Malheureusement, la configuration actuelle est loin d’atteindre cet objectif.

    L’Internet est un excellent exemple de la façon dont les faiseurs de roi déterminent les gagnants dans un marché concurrentiel.

    L’internet a été fondé comme un marché ouvert où n’importe qui peut s’installer et fournir un service aux millions de consommateurs qui parcourent l’internet à la recherche de solutions.

    Le plus souvent, les consommateurs achètent la première solution sur laquelle ils tombent ou ils finissent par passer des semaines à rechercher et à analyser des centaines de fournisseurs susceptibles de résoudre leur problème, mais quelles sont les chances qu’une petite entreprise se classe en tête de n’importe quelle recherche Google ?

    Trop souvent, les entreprises Internet qui gagnent sont celles qui ont des millions de dollars pour faire de la publicité dans les 3 premières lignes de n’importe quelle recherche Google vue par 99% des consommateurs. Après tout, des études suggèrent que moins de 5 % des utilisateurs vont jusqu’à la deuxième page de Google.

    En bref, une entreprise familiale a très peu de chances contre une entreprise financée par du capital-risque qui peut se frayer un chemin jusqu’au sommet des résultats de recherche de Google grâce à des rédacteurs, des publicités et un référencement de classe mondiale. Les sociétés de capital-risque sont devenues des faiseurs de roi de facto, car les start-ups qu’elles choisissent de soutenir deviennent le plus souvent des gagnants de catégorie. C’est simplement parce qu’ils dépensent plus que leurs concurrents pour acquérir des clients.

    Geri Kirilova

    Les effets sont également amplifiés au stade de l’introduction en bourse, les entreprises soutenues par le capital-risque ayant de meilleures chances de réussite.

    Les entreprises financées par le capital-risque ont plus de chances d’être introduites en bourse.

    De la même manière que pour les entreprises Internet, en tant que gestionnaire de fonds émergents, je compte également sur un ensemble de faiseurs de roi pour me soutenir si je veux avoir un espoir d’être en tête de liste pour les LP qui investissent dans les fonds émergents. Ce n’est pas le gestionnaire de fonds qui a le meilleur flux d’affaires, la meilleure thèse ou la meilleure équipe qui est finalement financé. Souvent, ce sont les gestionnaires de fonds émergents qui peuvent trouver et convertir le plus de commanditaires. C’est la vérité qui met mal à l’aise. Pour devenir un faiseur de startups, je dois être sélectionné parmi les faiseurs de rois des faiseurs de rois, c’est-à-dire les commanditaires (LPs). Un exploit 10x plus difficile que je ne l’imaginais.

    Selon Samir Khaji, PDG d’Allocate.

    « Nous avons constamment vu des LP investir dans des gestionnaires émergents en se basant uniquement sur le feeling, sur des introductions par des réseaux au premier degré (limitant ainsi le bassin d’offre), et en n’ayant pas assez de diversification parmi les gestionnaires. »

    Comme la première page des résultats de recherche de Google, les connexions au premier degré des réseaux de LPs jouent un rôle démesuré dans le choix des personnes financées. On est loin d’un système efficace d’allocation des capitaux aux meilleures idées, aux meilleures entreprises et aux meilleurs entrepreneurs, qui pourraient venir de partout.

    Del Johnson

    Ces faiseurs de roi des gestionnaires de fonds de capital-risque se présentent sous la forme d’institutions, de family offices, de fondations et de particuliers fortunés. Ils sont souvent désignés sous le nom de LPs ou limited partners.

    Les goûts du faiseur de roi

    Pour battre en brèche un vieux cliché, commençons par l’un de mes préférés : « Le client a toujours raison », et dans ce cas, le faiseur de roi a toujours raison. Quels sont donc exactement les préférences et les goûts des commanditaires ? La majorité des commanditaires préfèrent les fonds qui investissent à une étape du cycle de vie d’une startup et qui ont une orientation sectorielle.

    Réponse des LP à : Si vous deviez choisir une seule approche, laquelle souhaiteriez-vous voir adopter par vos gestionnaires de risque ? Source:Raise global.co

    LP response to Quels types de gestionnaires de capital-risque sont les plus intéressants à ajouter à votre portefeuille ? Source:Raise global.co

    La plupart des gestionnaires de fonds peuvent et doivent se concentrer sur un secteur et une étape qui correspondent aux goûts de la plupart des LP.

    Dans de nombreux cas, cependant, les gestionnaires émergents s’écartent des goûts des LP.

    Défis pour les gestionnaires de fonds émergents

    1. Moins de fonds sont disponibles pour les gestionnaires émergents.

    Le pourcentage des fonds de capital-risque qui vont aux gestionnaires émergents a atteint son niveau le plus bas depuis dix ans et représente actuellement moins de 5 % de tous les fonds de capital-risque levés. En fait, les commanditaires choisissent de soutenir des fonds établis.

    Source : Pitchbook

    Alors que les LPs ont régulièrement alloué une partie décroissante de leur capital aux fonds émergents, leur principale frustration est que la taille des fonds dans lesquels ils investissent est trop importante.

    La communauté des LP à propos de leur frustration la plus constante concernant les fonds de capital-risque Source:Raise global.co

    Pourquoi les investisseurs privés seraient-ils frustrés par la taille des fonds tout en allouant davantage de capitaux aux fonds plus importants ?

    Eh bien, la plupart recherchent des valeurs sûres (même si les rendements sont plus faibles). Les grands fonds de capital-risque le savent et ont donc moins d’incitations à ne pas lever le plus grand fonds possible. Au final, les gestionnaires émergents se retrouvent avec une allocation de plus en plus réduite du portefeuille de l’investisseur.

    2. Les fonds émergents sont trop petits pour les chèques des LP.

    Les institutions ont souvent des tailles de chèque minimales importantes (5M$, 10M$ + dans la plupart des cas), mais elles veulent souvent rester en dessous de 10% du fonds total. Cela exclut essentiellement la plupart des gestionnaires de fonds émergents qui doivent lever au moins 25 à 50 millions de dollars de fonds pour obtenir des capitaux institutionnels.

    Étant donné que les gestionnaires de fonds sont censés investir 1 % du fonds total de leur propre poche, vous devez essentiellement avoir 250 000 à 500 000 $ sous votre matelas, ce qui est un défi de taille pour la plupart des gestionnaires émergents.

    3. La correspondance des modèles de LP rend la collecte de fonds plus difficile pour les gestionnaires de fonds émergents..

    Les commanditaires insistent sur le fait que les antécédents sont un facteur important dans la réalisation des investissements. L’objectif est de déterminer si le gestionnaire de fonds a l’habitude de réussir ou si son succès est exceptionnel. Cependant, le pattern matching est souvent une arme à double tranchant, car si vous ne ressemblez pas à un gestionnaire de fonds typique, vous ne serez pas pris en considération pour un investissement.

    Les minorités et les femmes ne sont souvent pas considérées comme des gestionnaires de fonds typiques, ce qui constitue un obstacle supplémentaire pour lever un fonds de capital-risque pour la première fois. Cela s’applique à d’autres facteurs de différenciation, comme les diplômés qui ne font pas partie de la Ivy League, les personnes originaires de zones rurales et de nombreux autres groupes.

    Pour rendre cela plus concret, regardons les fonds de pension. Les fonds de pension gèrent 35 billions de dollars d’actifs, dont au moins 3,5 milliards de dollars (chiffre très prudent) ont été collectés auprès des femmes et des minorités par le biais de leurs 401K. Moins de 1,3 % (455 milliards de dollars) de tous les actifs gérés par les fonds de pension sont gérés par des femmes ou des minorités. En substance, les minorités contribuent plus que leur juste part et ont un excédent de 3 milliards de dollars.

    Pourquoi les femmes et les minorités sont-elles assez bonnes pour qu’on leur prenne de l’argent, mais pas assez bonnes pour qu’on investisse dedans ? L’une des raisons est que les décideurs investissent souvent dans des personnes qui leur ressemblent parce qu’ils ont des exemples de réussite dans leurs communautés qu’ils peuvent montrer du doigt et tirer des conclusions sur les modèles de réussite.

    La reconnaissance des modèles joue un rôle dans le choix des personnes qui seront financées et de celles qui ne le seront pas. En effet, Les recherches de la SEC montrent que les fondateurs ont 21 % plus de chances d’être financés par un investisseur de même origine ethnique que par un investisseur d’origine ethnique différente.. Cette dynamique se retrouve également au niveau des investisseurs institutionnels.

    « Nous avons trouvé des preuves de partialité raciale dans les décisions d’investissement des répartiteurs d’actifs, qui gèrent l’argent des gouvernements, des universités, des organismes de bienfaisance, des fondations et des entreprises. Ce parti pris pourrait contribuer à des disparités raciales marquées dans les investissements institutionnels. En général, les répartiteurs d’actifs ont du mal à évaluer la compétence d’équipes diversifiées sur le plan racial. À des niveaux de performance plus élevés, les allocateurs d’actifs évaluent plus favorablement les fonds dirigés par des Blancs que ceux dirigés par des Noirs. » SEC

    Source : https://www.sec.gov/files/amac-background-race-influences.pdf

    Certains commanditaires comprennent que la reconnaissance des modèles ne sert pas toujours leurs intérêts. Par exemple, selon la fondation knight

    Les investisseurs institutionnels, tels que les fonds de pension et les fonds de dotation, ont l’obligation d’investir leur argent avec sagesse. Cela peut – et doit – inclure la collaboration avec des entreprises détenues et gérées par des femmes ou des minorités. Il n’y a aucune raison de ne pas le faire », a déclaré Juan Martinez, directeur financier de la Fondation Knight.

    Un bon nombre de gestionnaires de fonds sont d’anciens employés de fonds de capital-risque. Leur capacité à faire du  » pattern matching  » sur la base de leur expérience pourrait être un atout, mais le  » pattern matching  » renforce également les personnes qui sont embauchées dans les sociétés de capital-risque en premier lieu.

    Lorsque les institutions allouent des fonds, la grande majorité d’entre elles n’investissent pas dans des fonds dont les décideurs reflètent les populations dont elles ont pris les fonds (dans le cas des fonds de pension, etc.). Cela pose un problème car l’associé gérant d’une entreprise émergente est souvent un ex-employé d’une plus grande entreprise.

    Les États-Unis comptent 57,8 % de Blancs, 18,7 % d’Hispaniques, 12,4 % de Noirs et 6 % d’Asiatiques.

    Pour situer le contexte, la population américaine est composée de 57,8 % de Blancs, 18,7 % d’Hispaniques, 12,4 % de Noirs et 6 % d’Asiatiques. Alors que l’égalité des résultats ne devrait pas être l’objectif mais plutôt la distribution égale des opportunités, cela pose un défi, surtout dans le contexte où nous avons une sous-classe permanente jeune, principalement brune, et une classe d’investisseurs plus riche, plus âgée, principalement blanche.

    4. L’engagement et les taux de réponse des LP sont extrêmement faibles.

    Les particuliers fortunés et les family offices constituent la majorité des LP d’un gestionnaire émergent. Le réseautage avec ces deux groupes est absolument nécessaire, et c’est souvent le seul moyen de clôturer votre fonds car il est très axé sur les relations, mais il prend beaucoup de temps.

    En tant que gestionnaire émergent, votre ressource la plus précieuse est le temps. Il est crucial de trouver des moyens évolutifs et numérisés de trouver des LP. Il est particulièrement difficile de nouer ces relations par voie numérique en raison des faibles taux d’engagement sur les différentes plateformes.

    J’ai détaillé ci-dessous les résultats de mes efforts pour lever des fonds auprès de particuliers, de fonds de fonds et de family offices.

    Avant d’examiner les statistiques, jetons un coup d’œil au paysage des investisseurs privés dans son ensemble. C’est l’exercice du haut de l’entonnoir que les gestionnaires de fonds doivent laborieusement tracer avant de s’engager.

    Carte de marché du paysage des commanditaires Réalisé par Saka Saddiq Nuru, Included VC fellow.

    En l’espace de quelques mois, j’ai contacté chacun des groupes ci-dessus avec plus ou moins de succès.

    Programmes pour les nouveaux managers

    Fonds de fonds ( tous contactés via Linkedin ou email )

    Linkedin Outreach ( à travers les family offices et les fonds de fonds )

    Email et newsletters

    Conclusion

    Il faut beaucoup d’efforts pour lever un fonds. Recommandations et conclusions pour les managers émergents

  • À moins d’être bien relié à des investisseurs accrédités, levez des fonds publiquement et ayez une étape/thèse spécifique.
  • Vous aurez plus de chance si vous vous concentrez sur les commanditaires qui vous ressemblent ou qui ont des expériences ou des antécédents similaires aux vôtres (ce n’est pas agréable mais c’est la vérité).
  • Atteindre les LP uniquement de manière numérique ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs de financement. Vous devez également établir un réseau en face à face.
  • Les commanditaires sont de plus en plus attirés par des fonds plus importants et mieux établis qui correspondent à leur taille de contrôle et à leur profil risque-rendement. Découvrez les besoins de votre commanditaire et répondez-y ou passez rapidement à autre chose.
  • N’abandonnez pas ! (Je n’ai même pas encore fait ma première fermeture mais j’y arriverai bientôt).
  • Cet article a été initialement publié sur Medium, et a été publié ici avec la permission de l’auteur. Écoutez et abonnez-vous au podcast Saka’s is that so pour entendre d’autres gestionnaires de fonds émergents.



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