Comment lever des fonds auprès de personnes qui ne croient pas en votre marché cible ?

Par Camille | Dernière modification : avril 15, 2021


Je n’oublierai jamais ma troisième réunion de présentation. Je commençais à peine à lever mon capital de départ de 5 millions de dollars et je me sentais plutôt bien après mes deux premières réunions. Je suis entré dans un beau bureau de Madison Avenue et j’ai attendu nerveusement d’être appelé dans une grande salle de conférence. Excité à l’idée de raconter notre histoire passionnante, qui consiste à rendre l’université plus abordable pour les étudiants et les travailleurs de première ligne, ainsi que nos progrès dans ce sens, je n’ai même pas eu le temps de finir ma deuxième phrase que le partenaire de risque m’a coupé la parole et a proclamé : « Je crois que votre consommateur est mort. »

Intéressant, ai-je pensé. Avait-il vraiment dit ça ? Est-ce que les 95% de ménages américains que je servirais ne dépensent pas d’argent (la définition d’un « consommateur », après tout) ? Qu’est-ce que ça veut dire ?

Il m’a dit qu’il ne pensait pas que les finances des étudiants étaient si difficiles. En fait, il pensait qu’il n’y avait pas de problème du tout ; c’était une expérience sans faille. J’ai appris qu’il se basait uniquement sur son expérience de première main en matière de demande d’aide financière et de navigation dans le labyrinthe du paiement de l’école de commerce… après avoir travaillé dans le secteur du capital-investissement et à la faculté de droit.

Les premiers « non » font toujours mal, mais avec le recul, j’ai eu la chance que cela se produise au début du processus de collecte de fonds et au début du cycle de vie de notre entreprise. Alors que de nombreux investisseurs ne vous donneront même pas de feed-back, j’avais maintenant un aperçu de ce que de nombreux capital-risqueurs de l’époque pensaient de mon entreprise.

Le problème que je résolvais leur était étranger. Ils ne croyaient pas, ou ne disposaient pas de suffisamment de données sur les consommateurs pour comprendre, que les ménages à faibles revenus et les étudiants pouvaient être de bons candidats pour les services financiers. Ils étaient également convaincus que cette activité serait extrêmement coûteuse à mettre à l’échelle par rapport à la valeur à vie d’un client étudiant.

Mais je n’ai pas été découragé. Je savais qu’il y avait, et qu’il y a toujours, un obstacle indéniable à l’accessibilité financière des universités. Indépendamment du contexte socio-économique ou du sexe, tous les étudiants qui veulent aller à l’université devraient pouvoir le faire. J’avais une vision claire et un plan pour aider à résoudre ce problème. Et je savais que nous pouvions tenir nos promesses sur ce marché.

En me retrouvant face à face avec quelqu’un qui ne croyait même pas à l’existence de mon marché cible, j’ai pu tirer des enseignements précieux et orienter mes efforts de collecte de fonds vers l’avenir. Voici trois éléments clés qui peuvent vous aider si vous cherchez à lever des fonds et à obtenir du soutien pour votre startup :

1. Obtenez rapidement des refus.

Plus tard dans mes efforts de financement, j’ai rencontré un autre investisseur qui m’a dit qu’il ne croyait pas au pouvoir d’achat des étudiants et des étudiantes mal desservis. Au lieu d’essayer de le faire changer d’avis, j’ai tout de suite compris que si un investisseur passait beaucoup de temps à remettre en question le marché que j’essayais d’atteindre, c’était un signe qu’il n’était pas le bon partenaire. Cela indiquait également qu’il n’irait probablement pas assez vite pour une jeune entreprise. Si les cycles de financement peuvent prendre du temps, toutes les parties ne sont pas censées être un processus long et fastidieux. Un investisseur devrait être capable de vous dire non rapidement s’il ne pense pas que le projet lui convienne, afin que vous puissiez passer à autre chose.

2. Présentez vos résultats.

La recherche de capitaux peut parfois être un cercle vicieux : vous avez besoin d’argent pour obtenir des clients, mais vous avez besoin de clients pour obtenir de l’argent. En particulier si vous êtes un nouveau fondateur, il sera beaucoup plus facile d’obtenir des investissements si vous avez de l’intérêt. Les investisseurs veulent la preuve que votre idée va se développer, et le fait d’en apporter la preuve par l’utilisation des clients et des données peut fournir le soutien nécessaire. Bien que les données du marché puissent parfois faire l’affaire, plus vous pouvez montrer une traction en temps réel, mieux c’est.

3. Trouvez des investisseurs qui sont en phase avec vos objectifs.

Il est préférable d’identifier un investisseur qui a une expérience personnelle ou professionnelle de travail avec votre client ou qui est philosophiquement aligné avec ce que vous essayez d’atteindre. Ces types d’investisseurs sont beaucoup plus susceptibles de s’engager à travailler avec le même public à l’avenir et de comprendre certains des problèmes que vous essayez de résoudre. De même, soyez à l’affût des investisseurs qui peuvent vous aider à renforcer votre entreprise, que ce soit par des conseils ou par des relations et des connaissances dans le secteur. En fin de compte, ce type de partenariat vous apportera bien plus qu’une simple injection de capital.

Je suis reconnaissant de dire qu’à travers le processus de collecte de fonds, j’ai finalement pu trouver mes alliés – des investisseurs qui soutiennent mon entreprise, continuent de défendre notre mission de réimagination de l’accessibilité des universités, et m’ont aidé à collecter plus de 20 millions de dollars pour faire croître Frank à près de 5 millions d’étudiants et de travailleurs de première ligne aujourd’hui. Il a juste fallu quelques « non » pour y arriver.



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